NAPSALI O NÁS: Češi uspěli i v Etiopii

Mnoho zahraničních firem hledá v současné době dodavatele. To je výzva i pro české firmy.

Ve firmě Kopos Kolín nenechávají nic náhodě. Dopad globální recese je proto zastihl v době, kdy mají za sebou intenzivní hledání nových, vzdálenějších trhů a otevírání zahraničních zastoupení. Tento český výrobce elektroinstalačního úložného materiálu je aktivní dokonce v Etiopii a ve Spojených arabských emirátech, kde má své kanceláře.

Právě do této africké země se Kopos dostal přes arabský poloostrov. Po pěti letech působení firma pokrývala již poměrně velký region včetně Afriky. Kromě toho dodával Kopos do afrických zemí zboží již dříve. A tak manažeři začali zjišťovat možnosti uplatnění. Při návštěvě zástupců zahraničního oddělení Koposu v Etiopii se ukázalo, že hlavní město Addis Abeba se perspektivně rozvíjí. Vláda plní sliby, které dala zahraničním partnerům, a země see z hlediska vývoje jeví jako perspektivní trh.

To byly argumenty, proč se nakonec Kopos rozhodl pro další kroky v této zemi. Nejprve firma provedla průzkum trhu z pohledu potřeb Koposu, zjistila možnosti distributorů a obchodu. Poté zde založila dceřinou společnost. Nutné však bylo představit své výrobky, které zde nebyly známé - to umožnila zemská mezinárodní výstava.

"Spěšná zásilka poslaná z Kolína pro podporu této výstavy, obsahující katalogy, letáky a vzorky výrobků, paradoxně zůstala kdesi na celnici letiště ležet zapomenutá a nedorazila včas. Naštěstí kolega z Dubaje mě nenechal na holičkách a díky malé vzdálenosti mi mohl poskytnout své materiály," hodnotí své první zážitky v Etiopii ředitel tamní dceřiné společnosti Tomáš Rousek. Zároveň si pochvaluje blízkost dubajské pobočky.

Ostatně dceřiná společnost v Dubaji vznikla jako základna pro expanzi do oblasti Blízkého a Středního východu, a to ve chvíli nebývalého stavebního růstu. Je pravda, že obchodním zástupcům Koposu trvalo skoro rok, než se jim zde podařilo realizovat první obchod. Ovšem nyní si mohou říci, že sklízejí plody svého úsilí.

Co se týká specifik podnikatelského prostředí v Etiopii, k tomu Tomáš Rousek uvádí: "Jsou tu cítit pozůstatky byrokracie z dřívějších dob, což je někdy ke škodě obchodu. Rovněž nekonvertibilita měny a nutnost platit devizami nejsou již v moderním světě běžné a musí se s nimi v Etiopii počítat."

Při obchodních jednáních mají Etiopané odlišný přístup od arabského. "Našli jsme zdatné, avšak nesnadno čitelné obchodníky, neustále se usmívající a pokyvující souhlasně hlavou," dělí se o zkušenost Tomáš Neruda, vedoucí zahraničního oddělení Koposu.

"To zřejmě souvisí s dalším typickým rysem povahy nestěžovat si na jakoukoli materiální situaci, osobní či národní," dodává Tomáš Neruda.

Čím více českých firem bude v oblasti úspěšných, tím lépe pro pozvedání image ČR i pro další podnikatele.

Mimochodem věhlas v této 83 milionové zemi šíří humanitární společnost Člověk v tísni, která zde během šesti let svého působení otevřela již devět škol v Jižním regionu, v jejímž hlavním městě Alaba má kancelář. Tato organizace s mamacoffee s. r. o. zde také zahájila společný projekt prodeje Fair Trade kávy z Etiopie.

A co se týká historických vazeb, v Etiopii se české firmy v 80. letech minulého století jako jedny z prvních podílely na budování země především v oblasti energetiky a potravinářského průmyslu. Stojí tu naše elektrárny, rozvodny, pivovary či textilka. Škodaexport, Technoexport i ČKD Blansko byly zavedené značky. České zboží má tak na etiopském trhu dosud dobré jméno, obecně ale povědomí o něm postupně klesá.

Pro možné budoucí aktivity českých firem v oblasti byla proto významná loňská obchodní mise do Etiopie a jižního Súdánu, vzniklá za spolupráce Světové banky pro privátní sektor (PSLO). Za českou stranu ji koordinoval Tomáš Rousek, styčný důstojník pro projekty Světové banky z agentury CzechTrade.

Hlavním úkolem početné mise, do které se zapojilo devět českých firem včetně zástupců Kopos Kolín, bylo navázat obchodní kontakty v Etiopii a jižním Súdánu. "Chtěli jsme zájemcům ulehčit vstup na náročný subsaharský trh zprostředkováním kontaktů na nejvyšší úrovni pomocí sítě PSLO a poboček Světové banky v Addis Abebě a Jubě. Akce byla podporována Evropskou centrálou Světové banky v Paříži, Ministerstvem zahraničních věcí Etiopie a ambasádami Belgie, Řecka a ČR v Etiopii," dodal Tomáš Rousek.

To je jeden z příkladů pomocné ruky státu, kterou Kopos Kolín využívá prostřednictvím agentury CzechTrade. Získal tak obchodní kontakty například ve Francii, Španělsku, Irsku či Švédsku. A další chce navazovat.

A proč právě nyní je důležité se intenzivně zaměřovat na nové trhy? V Koposu Kolín na to mají praxí osvědčenou odpověď.

Je znát, že se mění strategie velkých zahraničních firem, potencionálních zákazníků. Dříve jich mnoho při oslovení odmítalo obchodní zástupce Koposu a nereagovalo rychle na jejich nabídky. Nyní jsou tyto firmy otevřenější novým kontaktům a hledají jiné dodavatele než stávající.


Tento článek vyšel v Magazínu Hospodářských novin EXPORTÉR č.4 duben 2009, text: Alexandra Mostýn